不論在任何時代_真正能夠抓住紅利的人_都具備獨立思考的能力。
就以目前的直播帶貨來說_當所有人都認為是趨勢的時候_其實結(jié)果恰恰相反。
因此想要抓住未來的賺錢趨勢_必須要透過市場的表面現(xiàn)象_看清本質(zhì)、提前布局。
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為什么大部分人都認為直播帶貨是紅利呢？這跟行業(yè)的宣導(dǎo)和炒作有關(guān)。
因為近幾年確實有個別頭部主播_通過帶貨實現(xiàn)逆襲_所以直播帶貨_成了企業(yè)和創(chuàng)業(yè)者們向往的方向。
在這種趨勢下_各行業(yè)的大佬開始跟風(fēng)_想通過帶貨扭轉(zhuǎn)局面。而且各地也開始大量建設(shè)直播孵化基地。
再加上直播、短視頻培訓(xùn)機構(gòu)的過度宣導(dǎo)_就會讓大部分人產(chǎn)生一種認知錯覺_會認為直播帶貨就是救命稻草_可以發(fā)家致富。
直播帶貨確實是一種新的營銷和銷售方式_在短期內(nèi)確實可以幫助企業(yè)解決燃眉之急。但對于長期發(fā)展來說_存在著諸多弊端。
從本質(zhì)上來講_直播帶貨和傳統(tǒng)電商的基本邏輯相同_解決的只是誰來賣貨的問題。那么當消費量和消費力_沒有增長的情況下_就會造成市場的兩極分化。
比如從直播的獲客的角度來說_大量的流量會被頭部主播占有_就像傳統(tǒng)電商一樣_5_的大賣家會搶占95_的資源。
有些企業(yè)可能會說_我們可以與大IP合作_自己不做帶貨。但這樣也很難盈利。
因為直播帶貨的消費決策_除了主播的銷售能力以外_價格也需要全網(wǎng)最低。
所以大部分做過直播帶貨的企業(yè)_最終都是一無所獲。看似一次銷售上千萬_其實7內(nèi)的退貨率_要高于80_。
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上述的觀點不是非黑即白_而是說直播帶貨的紅利已經(jīng)成為過去_靠流量和眼球經(jīng)濟或者炒作是無法生存的。
在未來真正想要搶占新一輪紅利_必須要注重直播背后的3大后盾_供應(yīng)鏈、共享、存量。
從目前的發(fā)展趨勢來看_直播帶貨更多是價格的競爭。因此從短期的發(fā)展戰(zhàn)略來看_想要做好直播帶貨_必須做好供應(yīng)鏈的整合。
這個方向就如拼夕夕的邏輯一樣_是通過高性價比策略_滿足更多普通大眾_對物質(zhì)的產(chǎn)品的消費需求。
從另外一個層面講_這種供應(yīng)鏈優(yōu)勢的直播帶貨_也屬于是一種消費升級。
就是通過情景式直播的方式_提升消費者的購買欲望_通過供應(yīng)鏈規(guī)模優(yōu)勢_提升產(chǎn)品利潤率。
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但對于品牌商和場景來說_不能靠供應(yīng)鏈優(yōu)勢取勝_而是要靠共享思路定成敗。
什么意思？就是對于傳統(tǒng)企業(yè)來說_可以通過中央直播間的方式_讓更多人參與到直播帶貨中。
如我們有大量的經(jīng)銷商_那么可以把經(jīng)銷商作為直播間的私域流量入口。可以通過系統(tǒng)區(qū)分_每個經(jīng)銷商帶來的客戶數(shù)量_以及成交數(shù)量。
這樣做的目的是通過直播的方式賦能B端市場_讓B端與廠家或品牌商_共享直播帶來的利益。
同時當通過中央直播間帶來巨大的銷量以后_可以根據(jù)不同的區(qū)域_由經(jīng)銷商配送和服務(wù)。
這樣廠家做的是直播銷售_經(jīng)銷商做的直播分銷_不但廠家可以獲得利益_而且經(jīng)銷商也可以獲得消費分潤和服務(wù)帶來的利益。
這樣各地的經(jīng)銷商就相當于廠家的體驗店_也是廠家的線上的流量入口。
只有線上線下融合_利益共享_服務(wù)好客戶_才能帶來持續(xù)的發(fā)展。
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其次對于實體店來說_想要通過直播的方式_應(yīng)對疫情和未來的挑戰(zhàn)_需要做的是存量和私域直播。
就是可以通過線下實體店作為體驗店和獲客入口_可以把線下的客戶導(dǎo)入社群和個人號。
這樣做的目的是把客戶變成私域流量_通過老客戶維護_提升復(fù)購率。
因此當我們把老客戶導(dǎo)入客戶私域流量以后_就可以實現(xiàn)實時的觸達_驅(qū)動用戶二次復(fù)購。
就是當我們積累大量的老客戶以后_就可以通過個人號、社群做私域直播的預(yù)約。
比如每晚8點需要做直播_有哪些驚喜活動_都可以通過個人號和社群去推廣_預(yù)約老客戶。
這種私域流量和公域流量直播不同的是_私域流量雖然從表面看觀看數(shù)量比較少_但是都是精準的老客戶_成就率自然要比公域直播要高。
但在實際落地的時候_想要真正提升私域流量的觀看數(shù)量和成就率_在做直播之前_必須要與私域粉絲建立強關(guān)系。
就是當把老客戶導(dǎo)入個人號和社群以后_需要通過利他的思維_為粉絲提供干貨和福利。
只有給他人帶來福利和價值_才有二次變現(xiàn)的機會。相反如果加了老客戶以后_直接發(fā)廣告_發(fā)直播預(yù)約_成功率就會比較低。
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